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7大行业买手运营攻略(3)

2014-04-17 17:15 泛联

摘要:(续前节)珠宝行业的企业,尤其需要一个优秀的买手团队。这个买手团队必须善于进行品牌运作,能够清楚地了解行业内各种原材料资源、加工资源、设计开发资源的整合运作,并掌握设计与市场终端,这样才能给企业带来更高的回报。在珠宝企业的品牌运作中,有三种买手模式

 (续前节)珠宝行业的企业,尤其需要一个优秀的买手团队。这个买手团队必须善于进行品牌运作,能够清楚地了解行业内各种原材料资源、加工资源、设计开发资源的整合运作,并掌握设计与市场终端,这样才能给企业带来更高的回报。在珠宝企业的品牌运作中,有三种买手模式可供选择。

品牌运营与管理的买手模式。这种模式对超级珠宝品牌企业来说最值得尝试。珠宝企业让买手来进行品牌管理,而将产品的开发与市场终端的运营权交给一个区域内的品牌经营权买断者来进行。但目前在国际珠宝业中,使用这种模式经营的企业较少。因为一般珠宝企业是不肯放弃自我经营与品牌运营所带来的利润的。更重要的是,大部分珠宝业的超级品牌企业害怕采用这种买手模式后,会让经营者把自己的品牌搞砸了。

品牌全面经营的买手模式。这种模式是现今全球珠宝业企业进行品牌经营的主要方式。这种方式主要由买手团队进行品牌自我研发,然后在全球进行资源组合,开发出每一年度或是每一季度的产品,推向市场。这种方式的好处是品牌企业自己具有控制权,可直接决定利润的多寡和收取方式,同时可以进行全球范围内的资源整合。

品牌双终端经营买手模式。这种模式一般是经营者拥有自己的店铺与品牌,一些品牌经营者可能也会利用自己的终端网络代理其他的品牌。这些品牌经营者拥有非常强大的市场渠道,同时也拥有自己的买手开发团队。但是,一般采用这种买手模式的企业没有自己的工厂,全靠在全球市场上进行资源配置。他们的买手一般每月都会在市场上寻找各种适合自己品牌的款式,找到后进行OEM或是直接ODM,或者针对一些好的款式进行相应的抄改仿。

这三种模式可总结出一个共性,就是都离不开对终端市场的品牌管理与运营管理。因为珠宝的利润大头就来自于终端,买手可以从其他地区以很低的价格采购来产品,但真正产生利润的空间就在终端。因此,珠宝的实际竞争除了款式等显而易见的竞争外,品牌终端的竞争才是更须重视的。

五、汽车业买手模式:孕育自己的核心杀伤力

买手模式适用于所有的生产制造与销售企业,尽管现在中国的汽车业并未全面采用买手模式,但可以预见的是,其必定在不久的将来大行其道,成为该行业的主流模式。

对于汽车工业发达的日本来说,其主要在外观设计与造型、发动机技术、电路系统技术、操控系统、材料研发这几方面采用买手模式。在获取了他国先进企业的技术后,买手研发团队会有一些小组对这些技术进行针对性的分解,形成许多个流程化的技术共用模板,这些技术共用模板将实现技术再造的过程。

随着市场格局的改变,原来单一的市场动作职能被重新细分,形成了两种不同工作职能的买手群体,一种是企业买手,另一种是个体买手,而前者也通常叫做汽车技术买手,后者则叫做汽车市场买手。他们在市场操作中的职能也是不一样的。

汽车技术买手是为汽车生产企业进行服务的买手。其主要工作职能是进行同业企业先进的生产技术信息、新车型研发信息、新汽车零部件产品信息、先进的生产管理技术信息、先进的市场营销技术信息的采购与收集;并完成企业外派战略合作企业进行技术学习,组建企业信息网络,用于企业新产品研发;协助企业建立广泛的科研合作网络,管理与维护企业各种信息网络,建设企业技术探手与猎手的市场网络;参与企业关于市场与新技术产品项目的研发,收集自己的同类企业经营资料等。

从职能中我们可以看到,其买手工作的重点是技术,他需要完成一些新车型信息与零部件信息的采购与搜集整理工作。当然,汽车技术买手也可以调查竞争企业的资产状况、经营现状等,甚至为本企业兼并其他企业做准备工作,所以从另一方面来说,汽车技术买手是相当“可怕”的。

相较于汽车技术买手,汽车市场买手多由一些汽车销售公司的经营者担任,也有一些汽车销售公司专门聘请买手来履行这一职能。他们的工作是发现那些质好价廉的车型,对新的汽车品牌进行样品的采购并寻找可贴牌生产或进行企业合作的厂家等。

总结一下,其主要的工作职能为采购品牌车型样本、采购汽车成品进行销售;进行市场调查,确定自己的采购合作企业,进行自己市场销售网络的构建;参与公司关于市场营销及销售管理的一切活动,参加汽车的展会与订货会;构建市场信息网络并进行管理维护,构建探手、猎手网络并进行管理维护;与其他汽车企业进行商业合作洽谈。

虽然汽车行业中存在这两种特点的买手,且分别应对制造与销售两个截然不同的领域,但随着市场的逐步发展,这两种买手需要相互协作的地方越来越多,这样才能相互配合完成企业的任务。

六、超市百货业买手模式:必选的生存之路

这种买手模式实际上是一种买断经营,它在国外的百货企业中很流行。通常是商场派买手到世界各地采购流行的商品,有时将限量版或经典款买断。由于是独家销售,故在价格和款式方面较其他销售渠道有很大的优势,这对中国境内同质化严重、利润下降、价格战频发的现行百货业来说,不啻为一种优化选择。

作为零售批发为主的超市百货业,起初为了保证自己的供货渠道与供货质量能够满足消费者的需求,培养了一批采购人员,但随着市场竞争的加剧,原来单一的采购人员需要完成更多任务,不仅要掌握采购价格、供应商的信誉,还要进行市场竞争对手的调查与市场分析、研究,于是这类买手应运而生。

具体到细节,超市百货业买手应具备这六点。

1.卖场管理职能。作为买手通常会去到各地不同的超市百货,在发现不同业态的不同优点时,会形成图片与文字信息,以帮助本企业进行研究探讨,找出适合自己企业实际情况的部分,进行借鉴使用。细分起来,在卖场的具体管理工作包括卖场陈列的管理、企业卖场形象信息、服务设施与布局信息收集。

责任编辑:泛联

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