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采购如何和供应商讨价还价?

2016-12-07 11:57 酷饭网 赵峰华

摘要:作为采购,都希望以最低的价格拿到最好的货物,那如何和供应商谈价格呢?首先得明确,谈价格最重要的几点:

作为采购,都希望以最低的价格拿到最好的货物,那如何和供应商谈价格呢?首先得明确,谈价格最重要的几点:

1)首先要弄清楚公司或者自己的目标价格是多少,可以设定最低目标和最高目标;没有目标的情况下,无论最后谈到多少都可能有人不满意,导致出了一身力惹了一身麻烦。 然后确定目标是不是可行,目标是怎么定出来的,是拍脑袋还是有详实数据计算的。

2)备选供应商是另外一个关键,是不是有其他供应商可选,他们的能力如何,价格如何。

3) 成本分析,价格的主要构成是哪些,所占比例如何。

事先做好充分的准备,然后就是还价技巧了,跟供应商摆事实,将道理,力求达到合理的目标。那么,采购如何向供应商压低价格,有哪些还价技巧?

还价技巧

1、要有弹性

在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

3、过关斩将

所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价, 采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管邀约卖方的业务主管面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。

4、压迫降价

所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。

此时采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,因此供需关系难能维持良久。

5、敲山震虎

在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。

讨价技巧

1、欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态;否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。

所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向,通常,若采购人员出价太低,供应商无销售的意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低,即要求采购人员酌情加价。此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价的意思,供应商则极可能同意买方的低价要求。

2、差额均摊

由于买卖双方议价的结果,存在着差距。若双方各不相让,则交易告吹:采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会。因此,为了促成双方的成功交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半。

3、迂回战术

在供应商占优势时,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。

4、哀兵姿态

在居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难地将货品卖给他,而达到减价的目的。

一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫;另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交;若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。

5、釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员应同意让供应商有“合理”的利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,借以查核真实的成本,然后加讨一合理的利润作为采购的价格。

采购人员在协商过程中,应仔细地倾听对方说明,在争取权益时,可利用所获得的对方资料或法规章程,进行合理的谈判。即“说之以理,动之以情,绳之以法”。

责任编辑:赵峰华

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